 |
Nay thì Hà Nội từ từ nhận ảnh hưởng của nhiều khuynh hướng văn minh khác, thân thiện hơn, nhân bản hơn và đã cải thiện khá nhiều hình ảnh của mình trong giao thương. Đó đây đã có những nụ cười tiễn khách… không mua hàng và “khuyến mãi” thêm câu: “Nếu bác thấy giá ở đâu cũng như đây thì quay lại mua dùm em với nhé!”. Câu nói đó, nụ cười đó có thể kéo vị khách khó tính nhất thay đổi quyết định, mua ngay hàng của tiệm đó.
Thế nhưng bây giờ, có vẻ như “đăc sản” nói thách đến đụng trời hoặc “lừa miếng” để buộc khách mua hàng kiểu “chặt chém” lại xuất khẩu đi nhiều nơi khác.
Triết lý “Hà Nội trước 1990”
Tháng Mười hai năm rồi, tôi ghé Nha Trang công tác. Sau nửa buổi sáng thăm thú, chụp hình, cái máy ảnh hết pin mà cục sạc để ở khách sạn, quay về lấy thì xa.
Tôi ghé vào một cửa hàng bán phụ kiện máy ảnh gần bờ biển nhờ sạc pin cho tiện. Việc này tôi cũng từng áp dụng vài lần. Tại đây, thấy có nhiều mặt hàng vui mắt, tôi định bụng hết buổi sẽ ghé mua vài thứ làm quà, kỷ niệm cho chuyến đi.
Nửa giờ sau, khi ghé lại lấy bốn cục pin tiểu, cô chủ nói “xin… 20.000 đồng” (ở những nơi khác, người ta có thể sạc giùm hoặc chỉ thu khoảng 5.000 đồng).
Ở đây không trả hai chục ngàn không được, vì không có thỏa thuận trước.
Tôi trả tiền và thôi ngay ý định mua bất cứ thứ gì ở đây. Nếu biết bị “chặt” cỡ này, tôi đã ghé tiệm tạp hóa mua bốn viên pin tiểu loại dùng một lần, giá 4.000 đồng dùng tạm là xong!
Tại đây, chủ cửa hàng đã áp dụng công thức “Hà Nội trước 1990”, chỉ nghĩ tiếp một lần, khỏi cần khách quay lại, vớ được là chặt!
Cho nên, khỏi tính đến những nhân tố khác, khỏi cần hi vọng anh mua bán gì đó thêm, cứ “chặt cho ra chặt”.
Cho nên, với nửa giờ dùng bộ sạc nhỏ như hộp thuốc lá và lối 1/50 kw điện, trị giá chừng… 200 đồng, thu thẳng lên 20.000 đồng, một tỷ suất lãi mà kể cả doanh gia Mỹ nhìn thấy cũng trợn ngược mắt!
Ở một ví dụ khác như trong tấm ảnh đầu bài, ai đã từng đi du lịch ở các bờ biển, khi vào một cái quầy tạm bợ, xả chút nước lã cho sạch nước biển, thay bộ quần áo sau khi tắm, tất cả thao tác chừng 5 phút có thể bị “thiến” gọn 5.000 đến 10.000 đồng, tùy nơi cho vài phút ấy. Trả tiền xong, xuất hiện tâm lý không muốn đến lần thứ hai.
“Tham một vổ - bỏ một xải”
Đó là câu ngạn ngữ miền bắc. Nó rất đúng với hình ảnh sau:
Tại một khu du lịch nổi tiếng ở TP.HCM, mặc dù tấm vé vào cổng đã bị coi là đắt phát khiếp (40.000-60.000 đồng) nhưng nếu khách đói lòng, ghé vào những tiệm ăn trong nội ô khu du lịch này sẽ “biết nhau” ngay.
Vì một tô mỳ gói, thêm chút “mồi” nhẹ, giá 30.000 đồng; một ly kem giá 10.000 đồng; một bàn tiệc cho 5 người, ăn uống sương sương (uống rất ít vì còn phải đi đường), lượng thức ăn cũng ít vì chỉ là ăn tạm, nhưng khi thanh toán, cái hóa đơn ghi 660.000 đồng (qua khảo sát, đắt hơn bên ngoài chừng 3 lần).
Có lẽ vì “chính sách” này mà một cửa hàng bề thế, đầu tư bạc tỷ luôn vắng lặng. Cái mặt bằng ba trăm thước vuông, vài trăm bộ bàn ghế không mấy khi tiếp được hai chục người cùng lúc.
Tại đây có thể thấy nhà hàng đã bỏ mất cơ hội tuyệt vời để làm giàu. Nếu giá cả hợp lý thì với không gian đẹp như thế, tâm trạng khách hàng trong kỳ nghỉ lại rất dễ tạo tâm lý muốn ăn uống, hưởng thụ nữa… rõ ràng mãi lực của “vị trí vàng” này sẽ là “cái máy in tiền” tuyệt vời nhất chứ không đến nỗi “để làm hàng mẫu” như trong tấm ảnh trên.
Chủ quan, coi thường khách hàng
Trong các lí do tạo nên “triết lý” chặt sát ván, chặt đến cùng, ngoài tâm lý chủ quan, cho rằng khách tới đây không mua không được, không dùng không được nên chặt được tới đâu, hay đến đó… còn có một nguyên do khác là sự chủ quan khi xây dựng cơ giá.
Một là tâm lý cầu may. Hai là tâm lý coi thường khách. Họ cho rằng rất nhiều khách hàng thấy càng đắt, càng quý nên hét giá trên trời, dưới biển.
Một cái cặp da có độ bền, thẩm mỹ, tính năng, tiện ích sử dụng, mẫu mã và xuất xứ như nhau, ở Phú Nhuận bán chừng 450.000 đồng, nhưng vài “shop” ở quận I ghi giá bán thẳng lên 2 triệu đồng.
Một cái áo sơ mi có chất lượng “xêm xêm” áo của Việt Tiến ghi giá bán… 800.000 đồng (trong khi áo Việt Tiến giá chừng 120.000 đồng trở lại).
Trên đường Pasteur ở quận 3, TP.HCM có những tiệm phở, nói ngon thì cũng ngon, nhưng không ngon hơn phở ở những đường như Trường Sơn, Hồng Hà, An Dương Vương… trong khi tại những nơi này giá thời điểm cuối năm 2010 khoảng 20.000 đồng/tô trở lại, thì giá ở Pasteur là 35.000-40.000 đồng/tô.
Đã vậy, khi ra về, khách bị thu thêm 3.000 đồng gọi là “tiền giữ xe” dù khi vào ăn phở, xe để ngay cửa tiệm, không người nhận trông, không vé xe, nếu mất xe cũng không thể bắt đền ai.
Tóm lại, qua giá cả và cung cách phục vụ, rõ ràng chủ tiệm này không hề nghĩ đến chuyện khách có quay lại lần thứ hai hay không.
Điều gì đọng lại
Có một triết lý kinh điển về thương mại ghi rằng: Việc bán hàng thực sự chỉ diễn ra sau khi bán.
Trong thời đại ngày nay, thời của computer và net, thời của cuộc khủng hoảng “thừa” ngấp nghé xuất hiện, khách hàng sẽ nhanh chóng phát hiện ra mình bị bóc lột, thậm chí là gần như bị… cướp và sau khi giao dịch (như trường hợp giá sạc pin trên đầu bài) chỉ còn lại tâm lý tiếc tiền, tâm lý bất hợp tác và tránh thật xa những địa chỉ, kiểu cách bán hàng như nói trên.
Kiểu bán hàng theo “nguyên lý chặt chém” ở một tình huống nào đó, tâm lý nào đó khách có thể vẫn mua nhưng không thể là yếu tố duy trì sự tăng trưởng bền vững cho ngành hàng, chủ hàng. Điều đọng lại trong khách hàng là sự cay cú, thậm chí ghét bỏ và không phải là yếu tố níu chân khách.
Và nét khác cũng cần nói là: một trong những nhân tố phát triển của ngành du lịch là mãi lực bán hàng theo chân khách. Nếu giá cả hợp lý, hàng hóa tốt sẽ tạo nên loại hình “du lịch mua sắm” còn nếu nó thuộc về “triết lý chặt chém” thì ngược lại, ta chỉ tiếp thu được công nghệ “du lịch ngó nghiêng” mà thôi, khó lòng tạo được nền “xuất khẩu tại chỗ” như mong muốn.
Quyền lợi của nhà doanh thương thực chất nằm trong uy tín của họ với khách hàng. Tạo được sức hút của cửa hàng, của thương hiệu thì doanh nghiệp phát triển.
Khi khách hàng quay lưng lại, rõ ràng không phải là điều hứa hẹn cho sự phát triển; và “triết lý chặt chém” sẽ tự làm thui chột đà tăng trưởng thật sự của họ.
Bài và ảnh: Nguyễn Huy Cường (Tamnhin.net)