Câu chuyện kinh doanh - Ở Ba Lan, nhắc đến thương mại điện tử (TMĐT), mua sắm trực tuyến, người ta nghĩ ngay đến “ông lớn” Allegro hay nền tảng mua sắm phổ biến nhất ở Ba Lan.
Ảnh: Business Insider Polska
Trên Allegro, người dùng có thể mua đủ thứ từ quần áo, sách báo cho đến đồ điện tử hay ô tô. Mỗi tháng, Allegro có 22 triệu khách hàng truy cập, chiếm 80% tổng số người dùng Internet ở Ba Lan.
Theo báo cáo năm 2019 của Gemius về thị trường TMĐT ở Ba Lan, 80% số người được hỏi nói rằng Allegro là trang web ưa thích của họ.
Xếp hạng các trang TMĐT theo mức độ nhận biết đối với người tiêu dùng. Nguồn: gemius.com, năm 2016.
Marek Molicki, chuyên gia của Gemius nhận xét: “Giống như việc Google thì đồng nghĩa với tìm kiếm trực truyến, thì ở Ba Lan, Allegro đồng nghĩa với thương mại điện tử”.
PHẦN 1: NHỮNG YẾU TỐ THÀNH CÔNG CỦA ALLEGRO
Lợi thế của người đi trước
Allegro có được lợi thế của “người đến trước”. Từ khi TMĐT hãy còn rất sơ khai ở Ba Lan, Allegro đã được thành lập vào năm 1999 tại Poznań. Lúc ấy, công ty chỉ có vài thành viên, trụ sở nằm tại tầng hầm của một nhà bán buôn máy tính. Phần mềm của phiên bản đầu tiên của trang web chỉ nằm gọn trong một chiếc đĩa mềm. Khởi đầu, nó là một trang đấu giá.
Giao diện những ngày đầu của Allegro. Ảnh: antyweb.pl
Với sự đi tắt đón đầu đó, Allegro đã trở thành một trang web được người dùng Ba Lan công nhận ngay từ những năm đầu tiên Internet bắt đầu phổ cập ở đây. Năm 2003, Allegro đã có hơn 1 triệu người dùng.
Trụ vững từ đầu nhờ “rẻ” và “uy tín”
Allegro ra đời như một phiên bản “bắt chước” của eBay, trang TMĐT của Mỹ, nhưng sau đó đã phát triển và xây dựng lợi thế cạnh tranh đến mức “đá văng” luôn cả nguyên bản eBay khỏi thị trường nội địa.
Allegro phát triển thành công nhờ kết hợp cả hai mô hình: bán hàng cá nhân (chủ yếu là bán đồ cũ) và bán hàng doanh nghiệp nhỏ.
Chiến lược chung của Allegro là giữ giá rẻ hơn các nơi khác. Trong những năm đầu hoạt động, Allegro không thu tiền hoa hồng. Đến năm 2001, Allegro áp mức hoa hồng là 3% nhưng không làm thay đổi đáng kể mức giá vì vẫn thấp hơn so với cửa hàng truyền thống.
Người mua có cơ hội xếp hạng người bán và đưa ra bình luận. Nhờ tùy chọn này, người Ba Lan đã vượt qua được sự ngờ vực đối với mua sắm trực tuyến, thứ mà trước đây họ cho là lừa đảo. Nên nhớ rằng trong những năm đầu sử dụng Internet, gần như ai cũng sợ bị lừa.
Allegro còn tạo ra tiêu chuẩn “Super Sprzedawca” (“Người bán siêu sao”) để dành cho những người bán được xếp hạng tốt nhất bởi chính người dùng. Từ đó, giúp khách hàng yên tâm hơn khi mua sắm.
Ảnh: Allegro
Ngoài ra, để chiến thắng trên một thị trường TMĐT, có hai yếu tố quan trọng cần làm tốt là thanh toán và hậu cần. Có thể thấy Allegro đã làm xuất sắc cả hai mảng.
Chiến lược về sau: thanh toán nhanh gọn, hậu cần siêu tốc
Tính đến nay, Allegro vẫn duy trì và tiếp tục mở rộng các ưu điểm. Ví dụ như các dịch vụ tài chính trực tuyến hiện đại như trả góp 0% hay cho thuê. Trước 2016, tập đoàn Allegro còn từng sở hữu cả PayU, hệ thống thanh toán trực tuyến cực kỳ quen thuộc tại Ba Lan hiện nay.
Năm 2021, Allegro đã bắt đầu xây dựng mạng lưới tủ bưu kiện của riêng mình bằng cách bắt tay với nhà cung Inpost.
Ảnh: Allegro
Không dừng lại ở đó, Allegro còn bắt kịp xu hướng, phát triển hệ thống tủ bưu kiện thân thiện với môi trường, được đánh dấu bằng màu xanh lá cây. Công ty cho biết, hệ thống tủ này được chạy bởi các nguồn năng lượng tái tạo.
Tháng 9 năm 2021, Allegro ra mắt dịch vụ hậu cần trọn gói One Fulfillment. Đây là một dịch vụ nhằm giảm bớt gánh nặng cho người bán, bằng cách thực hiện giúp người bán những công đoạn mất thời gian và mất công nhất: xử lý đơn hàng, nhanh và toàn diện. Allegro sẽ đóng gói bằng bao bì thân thiệt với môi trường, trả lời câu hỏi của người mua và đặc biệt là giao hàng siêu tốc: giao trong ngày nếu đơn thanh toán trước 10 giờ sáng ngày làm việc. Nói chung, nhờ gói hậu cần siêu tốc này, khách có thể nhận bưu kiện trong vòng 24 giờ. Đây là một khoảng thời gian ấn tượng vì thời gian giao hàng thông thường trong mua sắm trực tuyến ở Ba Lan trung bình thường kéo dài 3-5 ngày làm việc.
Có vẻ Allegro nhận thức được tầm quan trọng sống còn của hậu cần trong TMĐT nên cũng đã không ngần ngại mua lại một công ty chuyển phát nhanh giao hàng trong ngày là X-press Couriers. Grzegorz Czapski, giám đốc phát triển kinh doanh Allegro cho biết, có vài triệu khách hàng chọn giao hàng trong ngày. Tùy chọn này đã thúc đẩy doanh số bán hàng cho người bán.
PHẦN 2: VÌ SAO EBAY KHÔNG CẠNH TRANH NỔI VỚI ALLEGRO?
Sự thất bại của eBay tại Ba Lan là một ví dụ điển hình cho việc “hàng ngoại” chưa chắc đã thắng được “hàng nội”.
Ảnh: Reuters
Thất bại ngoạn mục ở Ba Lan
Năm 2005, khi Allegro vẫn đang giữ thế độc quyền ở Ba Lan thì eBay bắt đầu tiến chân vào đây một cách rầm rộ. Tuy nhiên, eBay đã thất bại một cách “ngoạn mục” vì nhiều sai lầm.
Thứ nhất, eBay có vẻ đã đánh giá thấp Allegro và tưởng rằng chỉ cần có sẵn tiếng tăm đình đám ở phương Tây là sẽ tự động hút được khách hàng. Nhưng Allegro lúc đó đang hoạt động tốt, người tiêu dùng Ba Lan không thấy có lý do gì để đổi sang dùng thứ khác, đặc biệt là một thứ xa lạ và không chắc chắn. Allegro đã nổi bật đến nỗi eBay Ba Lan còn phải bỏ phí niêm yết đối với người bán để thu hút khách hàng mà vẫn không cạnh tranh nổi.
Thứ hai, eBay Ba Lan lúc đó kiểm soát rất lỏng lẻo. Việc đăng ký tài khoản trên trang web không được xác minh đầy đủ, thậm chí còn có cả người dùng dưới 13 tuổi. Do sự kiểm soát lỏng lẻo, hàng giả và kém chất lượng được đưa lên eBay là điều khó tránh.
Thứ ba, hỗ trợ khách hàng kém. Các câu trả lời trên eBay chỉ được tạo ra bởi máy móc hoặc có mẫu sẵn. Vấn đề nào phức tạp quá thì sẽ mất vài tuần để giải quyết hoặc bị bỏ qua luôn.
Chưa kể, hệ thống thanh toán của eBay khá là bất tiện đối với người Ba Lan. eBay chủ yếu sử dụng Paypal, việc đăng ký được đánh giá là phức tạp, thu phí hoa hồng cao, rút tiền vào tài khoản mất rất nhiều thời gian và hay bị lỗi. Trong khi đó, việc thanh toán trên Allegro khá thoải mái, thậm chí có cả lựa chọn trả tiền mặt khi giao hàng (ở Việt Nam hay gọi là “ship COD”).
Lý do cuối cùng mang tính cảm quan nhiều hơn. Nhiều người Ba Lan không “ưng mắt” với thiết kế giao diện của eBay. Họ cho rằng giao diện trông không rõ ràng và khó dùng.
Đến năm 2011, eBay quyết định rút khỏi Ba Lan.
Lỗi chí mạng của eBay
Thật ra, thất bại của eBay tại Ba Lan không phải trường hợp đơn lẻ. eBay cũng có thất bại tương tự tại Trung Quốc vì đã bỏ qua sự khác biệt trong thị trường và môi trường kinh doanh. eBay đã thuê quản lý người Đức và Mỹ để điều hành hoạt động ở Trung Quốc, và không một ai biết nói tiếng Trung. eBay cũng không hiểu thị trường tỉ dân này, ví dụ như thay vì quảng cáo trên truyền hình, thì eBay lại quảng cáo trên Internet. Vào những năm 2000, các doanh nghiệp nhỏ ở đây chưa tiếp cận nhiều với Internet.
eBay cũng từng "thua đau" tại Trung Quốc khi bị Taobao bỏ xa. Ảnh: Marketplace Pulse
Lỗi chí mạng của eBay là thay vì điều chỉnh cho phù hợp với môi trường địa phương, eBay lại cứ giữ nguyên và áp đặt mô hình chung mà hóa ra người Trung Quốc không ưa thích, và với Ba Lan cũng vậy.
PHẦN 3: LỜI KẾT
Năm 2022, eBay có kế hoạch quay lại Ba Lan và ngay lập tức bị đem lên bàn cân so sánh với Allegro vì thất bại trong quá khứ. Ngày đầu quay lại, eBay đã bị “chê” là bất tiện vì không thể thanh toán qua BLIK hay chuyển phát qua InPost.
Với những lợi thế vững chãi hiện nay, Allegro chưa cần phải lo lắng về eBay lắm mà nên để mắt tới các đối thủ đang lên khác như Amazon (có hệ thống kho bãi lớn, hậu cần mạnh) và AliExpress (bán những mặt hàng khó kiếm ở Ba Lan với giá rẻ chưa từng thấy).
An Vu
Tổng hợp từ nhiều nguồn: Forbes, Gemius, Spiderweb, TVN, ...
Bình luận